Quer dobrar o faturamento de sua empresa de TI? Então aplique estas duas técnicas!

Seja qual for o seu negócio, seja qual for o seu ramo, é preciso estar atento às estratégias que podem diferenciar o seu negócio e alavancar o faturamento da sua empresa, não mesmo?

E com as empresas de tecnologia da informação não é diferente!

Por isso queremos falar sobre duas técnicas que são bem utilizadas no varejo e que podem ser extremamente úteis para as empresas de TI: o Princípio de Pareto e o Upsell.

Ambas estratégias de marketing são utilizadas para aumentar os resultados das vendas e até mesmo dobrar o faturamento de empresas de TI, quando aplicadas do jeito certo.

Mas, antes de partirmos para a aplicação de ambas no mercado de TI, precisamos antes de tudo dominar estes conceitos, certo? Vamos lá.

Muito prazer, esta é a técnica do Upsell!

O Upsell diz respeito à estratégia de oferecer produtos ou serviços que são úteis ao consumidor, entretanto, ele são ofertados apenas após a aquisição do serviço ou produto principal.

Upsell é vender mais de um mesmo produto/serviço para um mesmo cliente. Exemplo: vender um lanche com dois hambúrgueres, em vez de apenas um

Ou levando para o mundo da TI imagine: uma determinada empresa que está precisando de um software emissão de nota fiscais e decide comprar o da empresa X, é natural que a empresa X também queira ofertar os serviços especializados de consultoria tributária ou de gestão empresarial que desenvolve, por exemplo.

Contudo, se a empresa vier com essa opção adicional ao software, a chance de a pessoa adquirir estes serviços junto ao pacote final é muito pequena e é neste momento que podemos inserir a técnica de Upsell.

Desta forma, em nosso exemplo, a empresa X iria oferecer seus serviços de consultoria depois que a pessoa já tivesse comprado o software de gestão.

Mas, você deve estar se perguntando: “por que fazer dessa maneira”?

Especialistas em marketing e vendas sugerem que a técnica de Upsell seja utilizada, pois existem diversos fatores psicológicos ligados ao ato da compra.

E, realmente, apesar de o comportamento do consumidor ter se modificado ao longo do tempo, o fator psicológico continua sendo essencial e o que dá força para a técnica de Upsell.

No entanto, é preciso oferecer algo que realmente seja uma vantagem muito grande para quem já realizou a compra, como por exemplo, oferecer servidor dedicado,planos baseados em funcionalidades, suporte especializado, etc, a quem adquiriu uma tecnologia do mercado.

Frisando: Upselling não é empurrar de qualquer jeito algo que um cliente nunca irá precisar.

Mostre as vantagens de comprar algo melhor, que agregue valor para o cliente e torne a compra alcançável para ele.

Por exemplo, se a oferta de upselling for cara demais para o cliente, mostre apenas o quanto ele vai ganhar de rendimento, ou seja, quanto a mais ele vai pagar por mês ou quanto ele vai ganhar de desconto na renovação do serviço.

Você precisa ajudar o cliente a enxergar o upselling como uma grande vantagem.

E o Princípio de Pareto, como entra nessa história?

Basicamente, o Princípio de Pareto (também chamado de regra 80/20), afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.

Como assim?

Bem, no Século XIX, um economista italiano, após realizar alguns estudos, descobriu que as pessoas eram divididas naturalmente entre “alguns com muito” e “muitos com pouco”, isso lhe parece familiar?

Analisando comunidades de seu país, ele estabeleceu dois grupos de proporções 80-20: o grupo majoritário (que compreende 20% da população) detinha 80% dos recursos disponíveis.

E o grupo minoritário, formado por 80% da população, detinha os 20% destes recursos.

Este homem se chamava Vilfredo Pareto, e naquele momento foi enunciado, pela primeira vez, o Princípio de Pareto, que hoje foi apropriado pelo mundo dos negócios como uma metodologia de priorização.

Embora tenha suas origens na sociologia, com certeza está no rol das grandes teorias que acabam servindo para quase todas as áreas de conhecimento.

Quando Pareto enunciou seu pensamento, provavelmente nunca lhe passou pela cabeça que, muito tempo depois, ele serviria para que gestores e empreendedores, entendessem que 80% dos nossos resultados profissionais têm origem em 20% das nossas tarefas – e vice-versa.

Traduzindo isso para uma linguagem mais comercial, significa que 80% de suas receitas são originadas a partir de 20% dos seus clientes.

Pense no seguinte exemplo: uma empresa A possui um software de gestão empresarial com o valor de R$1.000,00. E em sua carteira de clientes, temos 100 usuários.

Isso significa que sua receita é de R$100.000,00. Contudo, pelo Princípio de Pareto, temos que 20 desses clientes podem pagar até 4 vezes mais, de maneira a atingir os 80% do resultado de sua receita.

Então, como juntar as duas técnicas de marketing em uma única estratégia? É hora de utilizar o Upsell com os 20% da sua clientela, de maneira a dobrar o seu faturamento.

Neste caso, você irá desenvolver negócios com clientes que estão satisfeitos, que já realizaram a primeira compra e querem versões mais avançadas, mais funcionalidades, etc.

Porque, no momento de definir o público-alvo, você pode focar em um atendimento especial para os 20% que desejam opções mais avançadas e têm mais probabilidade de dar lucros e de gerar crescimento ao negócio.

Você pode por exemplo, durante uma campanha de vendas, disparar uma informação para 100% dos clientes e posteriormente aplicar uma abordagem um pouco mais personalizada, com telefonemas, email marketing, etc, para aqueles 20% que podem gerar resultados mais significativos para a uma campanha específica.

Pra finalizar, um pouquinho mais de Pareto na gestão…

O Princípio de Pareto pode inclusive servir para gerir melhor o seu time de vendas, imagine descobrir que 20% dos seus funcionários são os responsáveis por 80% dos resultados da sua empresa?

Você com certeza fará de tudo para evitar ao máximo que eles saiam da sua empresa, certo?

Ou talvez você descubra que 20% dos seus clientes representam 80% de todas as suas vendas, de novo, você fará de tudo para não perdê-los, não é mesmo?

Trate-os bem. Faça um bom pós-venda, capriche no suporte ao seu cliente, especialize-se em saber como atendê-los melhor, como resolver melhor suas dores e necessidades.

Obviamente não se trata de esquecer os outros 80%, até porque quando deixamos um cliente de lado independentemente de quanto ele gasta na nossa empresa, estamos praticamente entregando-os de bandeja para a nossa concorrência.

Uma abordagem não exclui a outra, os clientes restantes são também parte integrante e estratégica da cadeia de valor do seu negócio.

Não é verdade que você tem relações mais fortes com esses clientes (20%) e que eles enxergam valor no seus produtos ou serviços? O valor que você cria para essas pessoas ou empresas não é maior do que o seu preço, por si só?

Se uma parcela de seus clientes enxergam valor no que a sua empresa faz, outra parcela dos clientes pode muito bem também enxergar, pense da seguinte forma: o trabalho que você faz em gerar valor para 20% de seus melhores clientes pode – e deve ser – aproveitado para gerar valor para toda a carteira de clientes.

Realmente pode ser um trabalho bem difícil, afinal, nem sempre o que funciona com um cliente ou um grupo de clientes, necessariamente funcionará com todos os outros.

Mas, mesmo assim, a única maneira de trazer os 80% restante de clientes para a sua empresa é agregando valor ao que você faz. Como? Bem, a percepção de valor é o que impulsiona a aquisição, o crescimento e a retenção dos clientes.

Essa é uma lição muito importante sobre a criação de valor para o cliente e é o que você precisa para deixar de competir por preço.

Pense que se aproximar desses clientes é uma grande oportunidade de gerar valor e evitar que eles se aproximem da sua concorrência.

O trabalho da sua empresa em cima dos 80% restantes dos clientes é fazer com que eles percebam o valor e a utilidade dos seus produtos ou serviços, exatamente como acontece com os 20% de clientes que percebem.

Agora é com você!