Queda nas vendas: algumas dicas para lidar com esse problema!

A queda nas vendas infelizmente é uma realidade que pode atingir toda e qualquer área de negócios e é um problema que assombra muitos empreendedores e gestores.

Quando os primeiros sinais dessa redução começam a aparecer, é a hora de ligar o alerta e procurar soluções para reverter a situação para continuar sobrevivendo no mercado.

E muitos são os motivos para que essa queda aconteça, desde crise, estagnação econômica, o aumento de juros, a alta na inflação, falhas nos processos internos, concorrência acirrada, ou até mesmo uma simples sazonalidade de certos tipos de produtos.

Apesar de alguns fatores, obrigatoriamente, impactarem negativamente nas vendas é preciso que você empreendedor, gestor e sua equipe de vendas, tenham a ciência de que podem – e devem – fazer sempre, a sua parte para amenizar essa situação e enfrentar o período de queda nas vendas da melhor forma possível.

Ainda que a baixa nas vendas possa ser em decorrência da instabilidade política e econômica que o país atualmente enfrenta, também pode ser originada de erros em processos internos da empresa ou da falta de competência e capacitação do setor de vendas.

Independentemente dos motivos pelos quais as vendas caíram ou estagnaram é preciso identificar quais são as variáveis implicadas nessa baixa e aplicar ações que minimizem os impactos do problema.

Quando o gráfico de vendas estiver apontando índices nada animadores, negativos, o grande desafio do empreendedor, gestor é o de identificar quais são os reais motivos responsáveis por aquela queda e aplicar as correções adequadas para cada situação.

Basicamente, propor uma solução “A” para um problema “E” pode só piorar o problema e culminar na falência do negócio.

Por isso, para cada falha “A”, deve-se aplicar uma medida também “A”.

Normalmente uma das primeiras ações que se pensa para reverter um quadro negativo de vendas é apostar nas promoções, já que se crê que, com preços mais baixos, o consumidor tende a comprar mais.

E em um primeiro momento até pode funcionar, porém é preciso que os empreendedores e gestores tenham ciência de que essas serão medidas apenas paliativas, pois, dificilmente um negócio se sustentará fazendo promoções a todo momento.

Obviamente que tal medida pode ser tomada para reverter, momentaneamente, a queda nas vendas, claro.

Mas é preciso ter bem claro que somente esse tipo de ação não resolverá o problema real, sendo que os responsáveis pelo setor de vendas devem identificar quais são as verdadeiras variáveis que culminaram no decréscimo das vendas e propor soluções a esses reais motivos que levaram à baixa.

Promover apenas medidas paliativas, promovendo preços mais atrativos, sem identificar a raiz da diminuição nas vendas, pode mascarar questões mais graves que, certamente, se manterão, no subterrâneo do negócio, podendo colocar o negócio em alto risco.

Promoções podem aliviar a pressão?

Com certeza podem ajudar a desacelerar a queda nas vendas, mas devem ser promovidas enquanto, simultaneamente, o foco do gestor se volta para a solução definitiva da questão.

Para tanto, a depender do nível do problema, da sua complexidade, algumas medidas podem reverter de fato o gráfico descendente de vendas, acompanhe:

Capacite a sua equipe de vendas ou morra na praia.

Com a queda na receita a tendência é que a maioria dos empreendedores e gestores, tomem atitudes drásticas, como a de cortar funcionários para reduzir as despesas.

Porém, muitas vezes essa medida pode não ser a solução mais correta para resolver o problema.

Imagine o seguinte: com uma redução no quadro de colaboradores e com a baixa qualificação e motivação dos que se mantiveram, as vendas podem cair ainda mais e você poderá estar criando um ambiente de trabalho totalmente negativo.

Cada caso é um caso, mas dependendo da situação, o ideal é investir na capacitação de sua equipe.

Uma equipe qualificada, comprometida e motivada, certamente, não sofrerá com grandes quedas de vendas nos períodos de dificuldades, se a equipe for bastante qualificada e motivada, saberá como agir para reverter o momento de baixa nas vendas.

Além disso, o problema que resultou na redução do consumo pode ter derivado da falta de competência ou capacitação dos funcionários da empresa, sendo o investimento no pessoal de vendas a solução mais adequada a essa situação.

Algo a se pensar e agir!

Relacionamento na veia: clientes e colaboradores em foco.

Algo que sempre frisamos em nossos artigos e não tem como fugir disto; saber ouvir o seu cliente deve ser uma das principais missões de seu negócio, seja ele qual for.

Conhecer quais são as demandas de seu consumidor, entender os seus hábitos, ouvir suas sugestões e críticas são ações que funcionam como uma bússola que aponta para o caminho de crescimento da sua empresa e você deve usar e abusar disso.

Certamente o gestor conseguirá identificar com mais exatidão o problema que culminou na queda de vendas de seu negócio se souber quais as impressões de seus clientes em relação aos seus produtos ou serviços.

Outra medida que não pode ser ignorada é ouvir a sua equipe que também lhe ajudará na tomada de decisões.

Assim como os clientes, os colaboradores de uma empresa também podem ser uma ótima fonte para entender as falhas de processo interno do negócio.

Afinal, eles estão no “front” todos os dias e tem de lidar com as insatisfações ou não, da clientela e podem captar quais são os problemas a serem sanados.

Qual o seu diferencial?

Se o seu consumidor não está mais comprando, como conquistá-lo novamente? Ou como fidelizar os clientes que ainda estão consumindo?

Para implementar diferenciais em seu negócio, o empresário deve olhar para o mercado, pesquisar a concorrência, saber as sugestões e críticas ao seu empreendimento e criar atrativos que só a sua empresa poderá proporcionar à sua clientela.

Aqui vão algumas perguntas para auxiliar na definição de seus diferenciais:

  • Sua organização possui missão, visão e valores definidos claramente?
  • Eles estão alinhados às necessidades dos colaboradores e clientes?
  • São realmente colocados em prática?
  • Sua organização gera valor para seus consumidores?

Quando essas questões estão bem definidas, minuciosamente alinhadas e em frequente execução, os diferenciais se sobressaem.

Outra forma de sobressair-se no mercado é ter uma vantagem competitiva.

Pergunta que não quer calar: mas quais as características de uma vantagem competitiva?

  1. Gerar valor ao cliente – Não basta ser única e criativa se não for aquilo que o cliente quer, uma vantagem competitiva deve, em primeiro lugar, agregar valor ao cliente;
  2. Ser insubstituível – é importante que não existam vantagens competitivas substitutas disponíveis aos concorrentes.  Se eles não puderem copiar a sua ideia, mas puderem substituí-la, então ela não terá impacto desejado.
  3. Ser sustentável – a vantagem competitiva deve ser sustentada ao longo do tempo, ou seja, não pode ser facilmente copiada pela concorrência.

Se a queda nas vendas muitas vezes é inevitável, saiba que é possível sim, passar por esse problema e continuar viva no mercado.