Precisamos falar sobre a precificação dos serviços de TI!

Quando se fala em precificação dos serviços de TI, as dúvidas são muitas, uma vez que os serviços são complexos e dinâmicos.

E não é por menos, afinal a área digital além de estar cada vez mais entranhada no dia-a-dia das pessoas está crescendo rapidamente sendo cada vez maior a demanda de serviços de TI, softwares, aplicativos, sites, abertura de chamados e outras atividades.

Se você é empreendedor de TI, saiba que questionar-se sobre os preços praticados é normal, pois é necessário encontrar o equilíbrio entre a rentabilidade e preço.

E para acompanhar a parte financeira é necessário ir além das coordenadas de TI.

A gestão de custos e preços é fundamental para identificar se o negócio está prosperando e o que fazer para continuar em crescimento exponencial.

Ou se está vivendo no sufoco, reavalie a precificação dos serviços e como vem investindo na própria organização.

Mais do que qualquer outro tipo de conhecimento a precificação dos serviços de TI exige organização e um conhecimento das próprias contas. Quer cobrar preços mais justos e conquistar mais e mais clientes?

Acompanhe algumas dicas que temos pra você!

Antes de definir um preço, defina qual é o catálogo de serviços.

Precificar é importante mas elencar todos os serviços que são prestados pela organização é fundamental.

Se não houver nenhum tipo de detalhamento no material de divulgação ou na proposta de apresentação da empresa, o cliente/usuário pode acabar se frustrando durante a prestação de serviços e até mesmo cancelar o contrato.

Como bem sabemos, principalmente em serviços realizados por profissionais autônomos e microempreendedores, conta muito a avaliação dos clientes e como eles falarão de seu trabalho para seus contatos e familiares.

De modo geral a área de TI lida basicamente com produção, transmissão, processamento e armazenamento de dados, indo além da informática.

Dessa forma, o seu portfólio de serviços deve ser composto pelo desenvolvimento, a implementação e a gestão de softwares e sistemas que auxiliam as empresas a tratarem corretamente os dados e informações que possuem.

Qual o valor que sua empresa oferece ao cliente?

Além de conhecer claramente os serviços e funcionalidades prestados ao seu cliente, é essencial que uma empresa de tecnologia tenha consciência do valor percebido ao cliente para fazer uma precificação correta.

Um profissional ao prestar um serviço de TI precisa prezar pelo cumprimento de prazos e boa vontade.

A maioria dos clientes de TI são empresas que competem em mercados ultra competitivos e querem um serviço que ofereça vantagens frente à concorrência.

Quanto mais o seu serviço traz benefícios como redução de custos, inovação, produtividade e qualidade, melhor o seu diferencial e consequentemente o valor percebido pelo cliente.

Prestatividade também é um valor bem visto no mercado.

Especialmente para profissionais autônomos e microempreendedores precisam contar com o marketing boca a boca, logo, é fundamental entregar excelência para os clientes.

Agora vamos entender de uma vez por todas como se faz a precificação de serviços de TI?

O preço dos serviços vai depender de diversos fatores como os custos de produção, o perfil dos consumidores, a concorrência e o valor gerado para o cliente (tá vendo):

De olho na gestão de custos.

O primeiro passo é entender os custos do seu negócio, afinal, como qualquer outro negócio, as vendas precisam suprir os gastos e gerar lucro, certo?

Contabilize os gastos com energia elétrica, manutenção da infraestrutura, contabilidade, impostos, alimentação, despesas com reuniões e atendimentos externos, compra de materiais que melhoram a prestação de determinados serviços, salários e, claro, o tempo que leva para realizar os trabalhos.

Todo e qualquer custo referente ao negócio deve estar contemplado nessa análise, portanto, não tenha medo de colocar o dedo na ferida e ver o tamanho da “sangria”.

Olho vivo na concorrência.

Conhecer o mercado também é imprescindível, saber que sua concorrência oferece, ficando consciente sobre as limitações que você possui.

Liste os concorrentes, sobretudo aqueles que atuam na mesma região que a sua empresa de TI.

É bem simples: verifique o preço praticado pela concorrência e faça um comparativo entre os diferenciais de cada um e, consequentemente, a razão da variação de preços.

Para cobrar preços mais competitivos, é fundamental ter know-how, experiência também agrega valor ao serviço oferecido.

Lápis no papel: faça uma estimativa real das horas de trabalho.

Uma das etapas mais importantes no processo de precificação é estimar as horas de trabalho e cobrar por elas.

Estimar o tempo levado para realizar um trabalho não é uma das tarefas mais fáceis a princípio, mas com a experiência vai se tornando mais fácil.

Leve em conta todo o tempo de dedicação ao projeto: desde o momento do briefing e da pesquisa até o desenvolvimento e a finalização.

Além disso, não esqueça de incluir no preço a assistência pós-entrega do trabalho e possíveis alterações ou suporte ao cliente.

Clareza no SLA.

Já falamos diversas vezes sobre isso aqui no Blog, mas para refrescar, vamos lá: SLA é a sigla para Service Level Agreement, que é traduzido em português por ANS (Acordo de Nível de Serviço).

Esse é um documento que assume o papel de um contrato entre o profissional ou a prestadora de serviços com o cliente.

Além de ser uma boa prática de gestão para o setor de Tecnologia da Informação, o SLA é a melhor maneira para que prestador e cliente formalizem quais serão as atividades oferecidas e como elas serão entregues, para que não ocorram frustrações para ambos os lados

Nele se estipula prazos, metas mensuráveis, indicadores, formato do suporte técnico etc, consta tudo o que o contratante pode e deve esperar do contratado.

O SLA existe, sobretudo, para tornar o processo de contratação de serviços de TI ainda mais transparente.

Para a empresa a vantagem está em descrever as etapas e serviços que serão oferecidos e, assim, não cobrar nada mais ou nada menos por isso e para o cliente está em entender quais entregas deve esperar e porque o preço pago é justo.

Seu cliente pode lhe ajudar por isso preste atenção ao que ele tem a lhe dizer.

Você pode até achar estranha esta dica, afinal o que o cliente sabe acerca dos seus custos, da realidade de se negócio, não é mesmo?

Mas acredite é importante sim, ouvir as considerações dos clientes sobre os preços cobrados por cada serviço.

Obviamente que ele não terá a palavra final nos preços praticados pelos seus serviços, cabendo isso à você, porém, é fundamental esclarecer para ele o porquê da precificação feita, os gastos que sua organização também tem em cada processo e o valor gerado pela prestação do serviço.

Informe-se sobre o seu cliente e entenda qual vai ser o retorno que o seu trabalho vai gerar para ele e a visibilidade do negócio dele.

Quanto maior esse retorno, mais valor o seu serviço terá e mais você poderá cobrar por ele, ajuste também de acordo com a complexidade do projeto, o tipo e a exigência do cliente.

Um exemplo sobre o que estamos falando? Lá vai: com certeza você não pode cobrar o mesmo preço para desenvolver a intranet de uma grande empresa de sua cidade e o de uma lanchonete da sua cidade, não é mesmo?

Proporcionalidade é a palavra que define bem este tópico.

Deixe uma margem para negociação.

A área de TI normalmente trabalha com projetos de longo prazo, que demandam tempo para serem desenvolvidos.

Por isso, muitas vezes os valores cobrados tendem a ser altos, e muitas vezes o cliente pode vir a solicitar um “desconto”.

Para chegar a um preço final justo tanto para a sua empresa quanto para o cliente, busque acrescentar um pequeno percentual ao valor real na hora de apresentar a proposta.

 E tenha dó de seu caixa, nada de praticar valores abaixo da concorrência na tentativa desesperada de conquistar mais clientes!

 Ocasionalmente, pode-se até usar o artifício das promoções, mas lembre-se que essa é uma estratégia de enfrentamento pontual, mas não uma rotina a ser seguida.

Preços muito abaixo do normal prejudicam e sucateiam o mercado além de colocar a saúde financeira da sua empresa em risco.

Seja coerente com o valor que irá entregar, preços baixos causam desconfiança nos clientes, pois podem ser indício de um trabalho menos qualificado.

Foque no caminho do meio: encontre o equilíbrio entre preço e rentabilidade.

Encontrar o equilíbrio entre preço e rentabilidade também é fundamental.

Primeiro, defina a rentabilidade, ou seja, estabeleça uma meta de retorno do capital inicial investido, seja dinheiro próprio, seja empréstimo ou financiamento.

Por exemplo, se você teve um custo de R$ 50 mil para comprar equipamentos e treinar a equipe, por exemplo, terá que decidir em quanto tempo deseja recuperar esse investimento.

A partir dessa decisão, há uma base para definir uma margem de lucro e iniciar precificação, pois terá uma meta objetiva, estruturada.

Para chegar ao preço dos seus serviços, some todos os seus custos, fixos e variáveis, incluindo o pró-labore. A esse montante, acrescente a margem de lucro com a qual trabalhará.

Precificar serviços de TI não é tão complicado quanto parece, porém, exige que o empreendedor ou profissional autônomo esteja atento aos seus custos, tipo de projeto, concorrência e clientela.

Para manter os lucros da sua empresa em alta, tão importante quanto ter uma precificação dos serviços de TI correta, é contar com uma equipe ativa e engajada.

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